Pedro Rubio Dominguez
Profesor de Marketing
IEGE-MADRID-ESPAÑA
Estos últimos años han estado marcados, sobre todo en el plano económico, por una parte, la crisis, común a todos los países del mundo, y por otra por la transmisión vertiginosa de las nuevas tecnologías, especialmente la informática e Internet, tanto a nivel domestico como empresarial.
Tal como están las cosas es difícil desmarcarse de esta situación porque es algo imparable e irreversible en nuestro mundo, por lo que es procedente en estos momentos analizar si en este contexto se ha producido un cambio estratégico en el seno de las empresas españolas respeto a las funciones del Marketing.
No cabe duda que esta situación ha sido muy difícil de digerir por los hombres de marketing que se han quedado obsoletos en sus planeamientos, y que de golpe se han visto abocados a cambiar sus postulados sobre ciertas prácticas del marketing y sobre todo en lo relativo a la distribución, la venta, la comunicación y la formación.
Si analizamos por separados estos puntos veremos que presentan las siguientes características.
La Distribución ha sido el proceso mas sorprendente en la receta del Marketing, y hemos asistido al fenómeno que se ha producido, por ejemplo, en el sector de la cadena alimenticia, con el desarrollo y eficacia en estos últimos años de las cadenas de supermercados e hipermercados, y en un espacio relativamente corto de tiempo hemos pasado de la oferta del barrio a través de la tienda de toda la vida, es decir al negocio al por menor, al crecimiento de grandes superficies ubicadas en las periferias de las grandes ciudades.
Este crecimiento tan vertiginoso se explica por la gran aceptación del consumidor; comprar ya le supone un acto atractivo que se lo brindan los nuevos conceptos o formas de distribución moderna. Sobre todo en los hipermercados, donde el comprador comprueba la eficacia de las nuevas políticas de distribución dinámica de las empresas, que le facilitan la labor, no ya solo en el acto de comprar— la comodidad en el acceso a productos en cantidad y calidad-- sino en lo referente a su bolsillo que se ve favorecido por una política de precios competitivos.
Las grandes empresas de distribución alimenticia, preferentemente las que se han instalado en España viniendo de Francia han respondido a estos nuevos desafíos por medio de diversas medidas que han propiciado una reorganización del mercado de consumo racionalizando los circuitos necesarios para que la implantación de estas empresas fuera un éxito: políticas de aprovisionamiento, modernización de los almacenes, incorporación en estos unidades de negocio de otros productos o servicios no alimenticios ( ferretería, limpieza, restauración, deportes, actividades lúdicas etc.) con el desarrollo de políticas de marketing basadas en la diversificación.
La diversificación de formas de venta que ha roto con los antiguos postulados, que hasta hace muy poco utilizaban los fabricantes que recurrían esencialmente a mantener una costosa fuerza de ventas que se encargaba de visitar clientes y buscar otros nuevos.
En la práctica todos estos sistemas han tenido que ser revisados, porque en la mayoría de las ocasiones estos fabricantes tenían-- en función de su pretendida presencia en los mercados de competencia perfecta,-- un aumento en los gastos de comercialización y la diversificación de productos y clientes. Algunas empresas han añadido a su cartera de productos un menor valor unitario que los productos de origen y se han orientado hacia clientes que generan un número de negocio medio mensual o anual inferior al de la clientela inicial.
Estos factores han producido un amplio abanico de estrategias o formulas comerciales que han sustituido paulatinamente modalidades de comercialización tradicionales. Hemos asistido en los últimos tiempos al desarrollo de formulas diversas, como las que mencionamos a continuación:
La venta por teléfono, que ha alcanzado un verdadero auge para que se tomen pedidos para suministrar productos, lo que propiciado que la red de distribución, compuesta por conductores-repartidores-vendedores visiten diariamente a los pequeños comerciantes, como panaderías, comestibles etc. para llevarles los productos. Coca Cola dispone de un sistema de transmisión de datos que permite al vendedor-visitador trasferir a fábrica o almacén los pedidos inmediatamente después de haber cerrado el trato con el cliente.
Algunos fabricantes han reducido estos equipos antes mencionados, sustituyéndoles por un equipo de televenta tomado los pedidos por teléfono y solo quedan en el sistema los equipos de expedición y entrega.
El marketing telefónico utiliza sistemáticamente las nuevas aplicaciones tecnológicas para optimizar la estructura de marketing empleado por las empresas para hacer llegar al cliente todo tipo de mensajes, creando una relación personalizada con los clientes, intentando mejorar o satisfacer mejor las necesidades de éstos y así aumentar el rendimiento de las inversiones realizadas por las empresas en este campo.
Hemos de hacer constar que si se exceptúa el caso precedente, el teléfono no siempre es útil para llevar a cabo una venta, aunque sirve para cualificar a los nuevos clientes, de forma que los vendedores solo visitan a aquellos clientes susceptibles de comprar, con unas posibilidades amplias ya que dicho vendedor no se encuentra ante una puerta fría sino que va “casi” a tiro hecho.
El marketing telefónico a su vez permite, como hemos dicho, rentabilizar el equipo comercial y así potenciar las ventas. También se utiliza para realizar un seguimiento y control de los distintos medios de promoción, realizar encuestas, prospección de nuevos mercados, concertación de entrevistas, etc.
La venta en comercios que constituye otra formula de expansión, en la medida que permite disminuir los gastos de venta, porque el cliente nos vivita en vez de ir nosotros a visitarle. Casi todos los fabricantes del sector de la informática y de la ofimática se han visto obligados a crear una red de unidades de negocio propios o licenciados en establecimientos estratégicamente bien situados. Pensemos en la calle del Barquillo en Madrid, donde esta presente casi el 100% de fabricantes de aparatos o equipos de música y productos afines.
A ningún fabricante se le escapa que la venta visual es la más efectiva desde hace mucho tiempo y son muchos de ellos los que delegan la comercialización de sus productos a comerciantes que conocen el poder de venta que ejerce un escaparate atractivo, y tratan de sacarle el mejor partido.
El merchandising permite el aprovisionamiento de productos en los grandes autoservicios de alimentación y ponen a punto un modelo optimo de gestión lineal. Esto permite determinar el surtido y la localización de los productos obteniendo una rentabilidad máxima
La expansión de la empresa o marca se ha potenciado en España en los últimos años a través de la Franquicia, como método de crecer ampliando la cobertura geográfica para nuestros productos y/o servicios mediante una red de establecimientos asociados, que se rigen por una filosofía comercial uniforme y bien estructurada. Existen en nuestro país más de 800 enseñas o marcas de productos o servicios de hasta 70 sectores de la economía. Y sigue creciendo.
La crisis ha favorecido el desarrollo de algunos métodos de venta de nuevo cuño, como la venta por correo e Internet que vemos a continuación o la venta por contrato, como hemos visto anteriormente por la constitución de franquicias o concesionarios exclusivos.
La venta por Internet, donde el comprador conecta a través de su equipo informático con los proveedores de productos o servicios que previamente ha seleccionado. El comprador puede comprar on line, y en función del estado de los stocks le permite adquirir sus pedidos o reservar, en el caso de las agencias de viaje, un billete de avión, tren, autobús o barco o una plaza de hotel. La aplicación de la venta por Internet, aunque todavía no tiene un gran predicamento en España, es la forma de venta con mayor progresión en el mundo y utilizado, como hemos dicho por clientes que desean viajar, como en el marco de la comercialización de piezas sueltas por la que se suministran a todo un espectro o red de empresas que reparan equipos de todo tipo y marcas, electrodomésticos, automoción, etc.
La comunicación se ha desarrollado y perfeccionado con técnicas que se han visto beneficiadas por la crisis. El sector de la comunicación ha alcanzado un gran progreso en el curso de los últimos años, contrariamente a lo que había sucedido en otras crisis anteriores Esto supone un cambio de actitud de los anunciantes respecto a la publicidad que ya nos es considerada un gasto suntuoso, sino como un medio imprescindible para vender.
El progreso del sector de las comunicaciones ha beneficiado sobre todo a la promoción y ventas de productos y/o servicios, y en estos periodos de crisis los fabricantes o anunciantes mejoran cualitativamente sus mensajes para producir efectos inmediatos y tangibles en sus ventas.
Para los productos de fuertes connotaciones sociales como puedan ser los coches, las joyas o los perfumes es mas importante seducir que convencer Para los productos de menos importancia, el tema nos es persuadir o motivar al comprador por las connotaciones antes mencionadas, sino como actuar eficazmente en el marketing para que nuestro producto o servicio este presente en el animo de compra del consumidor.
En nuestras acciones de marketing deberemos aplicar una nueva variante basada en la segmentación de nuestro mercado objetivo, y saber hasta donde se puede implicar el comprador en nuestras propuestas, lo que conduce a su vez a segmentar los medios publicitarios en función del interés que estos compradores tengan sobre un determinado producto y a crear, consecuentemente, una estrategia de comunicación continua según los resultados obtenidos. Aquí las ideas quedan consagradas a una continua evolución en la mejora de estas. No siempre es valido un sin fin numero de ideas sino elegir entre todas ellas la mas indicada. Pero no siempre esto ocurre, porque el ser humano y sus motivaciones y comportamientos son impredecibles. Nos podremos acercar un poco, pero no lo bastante como para acertar de pleno.
En cuanto a la Formación, hemos asistido en los últimos años a la introducción de un nuevo soporte pedagógico como son los ordenadores personales. Estos soportes agilizan la gestión del conocimiento pero si nos situamos a nivel de ideas, es muy difícil extraer de estas enseñanzas, por ejemplo, como ser creativos. Los diseños de las acciones formativas del marketing en las escuelas de negocio o centros similares, no siempre se abarca el terreno de las ideas, pero si otros que son generalizados y conocidos a todos los niveles del conocimiento del marketing: comportamiento del consumidor, estrategias de marketing, variantes del marketing-mix, sectores especializados como el marketing directo, el marketing internacional, el marketing electrónico, etc. pero este cúmulo de enseñanzas no bastan, porque en definitiva son arbitrarias y parecen todas cortadas por el mismo patrón. Solo basta ver los miles de manuales que circulan por el mundo editorial o en Internet.
No estoy en contra del volumen de publicaciones a las que han dado lugar la necesidad en nuestra sociedad del conocimiento y aplicación del marketing, pero es necesario que independientemente a toda evaluación subjetiva, sobre el tema, se destaquen criterios objetivos como son, y vuelvo a repetir, el plan de ideas, como punto de partida, antes de aplicar, yo diría calcar, los contenidos de las publicaciones que han dado lugar para el conocimiento del marketing a través de los diversos autores o gurus en la materia.
Conclusión.
Este breve artículo me ha permitido poner de relieve algunas evoluciones del marketing en España en el curso de los últimos años. En los momentos actuales de crisis económica el marketing es fundamental para el desarrollo del comercio a nivel mundial y su correcta aplicación es determinante para conseguir condiciones ventajosas de los fabricantes en los mercados en los que operan. Esto ha supuesto una racionalización a todos los niveles de la distribución para conseguir una presencia real y efectiva en dichos mercados, con un desarrollo de la venta sin vendedores, un crecimiento de gastos de promoción y, finalmente, unas técnicas publicitarias bien diseñadas y dirigidas.
E insisto, en el plano de las ideas hemos puesto de relieve la importancia de éstas sobre la implicación y la naturaleza del marketing en nuestra sociedad.
Mis maestros en publicidad han sido: Lasker, Resor, Rubican, Burnett, Hopking, Ogilvy, Bernbach, Ruescas y Potti. Ellos dejaron huellas en mi quehacer profesional con frases como estas:
“La calidad de una idea y la excelencia de la ejecución son el principio y el fin de una buena publicidad”.
“La naturaleza humana no ha cambiado en mil millones de años. Tampoco va a cambiar en los próximos mil. Solo cambian las cosas superficiales”.
“Si algo no se vende, es que no es creativo”.
“En la publicidad, el principio de la grandeza es ser diferente y el principio del fracaso es ser igual”.
Antonio Pascual
La semana pasada les escribía desde nuestra sede en Romania, un tanto ajeno a novedades que iban surgiendo en el devenir cotidiano, civil y social, más prosaico de la sociedad catalana.
Los que hayan leído algunas de mis reflexiones, que no tratan en absoluto de pontificar y si así alguien lo pensare que lo erradique porque no es mi intención, sabrán que éstas sólo tratan de exponer mi particular forma de vivir y entender lo que sucede a mi alrededor en el que interactúo permanente con otras personas, como quienes las reciben de forma más que paciente e incluso se molestan en leerlas.
Jamás hubiera pensado, y créanme cuando se lo digo, que alguien se alcanzara a tomar esa molestia y menos a contestarme y establecer una relación epistolar que agradezco más que nada en el mundo pese a que no alcanzo a responder con la celeridad que quisiera y ustedes se merecen. Digo esto antes de sacar a colación la siguiente reflexión que nace de la indignación personal que no necesariamente debe ser compartida pero me gustaría que, cuando menos, se entendiera, máxime cuando la propia reflexión incumple uno de mis preceptos en todas las anteriores: hablar exclusivamente de aquello que pueda significar alguna aportación dentro del mundo, extraño mundo, empresarial que andamos viviendo. Con todo, pienso que, de alguna manera, si que tienen mucho que ver las relaciones y los negocios, al menos bajo mi especial forma de entender éstas, siempre a partir del mutuo respeto. Comienzo pues.
De regreso a mi domicilio, mi esposa tiene por costumbre guardarme ordenadamente la prensa deportiva que ha ido apareciendo en mi ausencia especialmente cuando visito países en los que no tengo acceso a mi diario por excelencia –El Mundo Deportivo-, la verdad es que uno ya tiene suficiente con las noticias que escucha y ve, los debates que sigue de mayor o menor grado y algunos programas basura televisivos que se intercalan para mantener un grado de satisfacción general doméstico y, porqué no aceptarlo, seguirlos de forma desenfadada, puntual y limitada, ora preguntado quién es este, ora que tiene que ver aquella en esta historia.
Releyéndolos, por un momento, tuve la sensación de que la política había invadido también mi único espacio vital de distracción, la prensa deportiva. Mi diario se hacía eco en titulares, portadas y comentarios de fondo de determinadas frases, declaraciones y apologías narcisistas con trasfondo de caricatura política del presidente del Club del que soy socio desde hace cerca de cuarenta años, así como de un personaje de opereta de tres al cuarto, empeñado en molestar el buen gusto comúnmente aceptado con sus americanas de colores chillones que justifica haciéndonos pensar que se trata de una aportación al desarrollo de la economía global, a través del pago a su sastre radicado en no se que país. Bien, vamos por partes, como decía Jack el Destripador.
Ya no me parece lícito, y así lo han reflejado todos los comentarios que he leído, que el Presidente de un Club de Fútbol del que no es propietario, como sucede con los demás presidentes de otras sociedades anónimas deportivas -todas excepto el R. Madrid, Osasuna y el propio Barcelona-, utilice una plataforma que le han dado los votos de unos socios –el mío nunca fue para él- y se los han quitado también, para promover su próxima campaña política, sea de la ideología y/o tendencia que sea. Pero, más allá de este hecho político puntual que éticamente es tan cuestionable como tantas actuaciones de esta misma persona y, en cuestión de ética, hay tantos puntos de vista como seres humanos en el universo, está el poner, una vez más, en el disparadero las relaciones que cotidianamente venimos manteniendo los catalanes con el resto de ciudadanos de otras comunidades españolas.
Ya es suficientemente delicado el equilibrio que se da habitualmente entre los ciudadanos de este país para que venga un personaje con trascendencia mediática y comprometa aún más la estabilidad que entre ciudadanos, empresarios y comerciantes de Catalunya se vienen dando con los de otras comunidades próximas. Y es que, uno puede ser tan catalanista como españolista, tan independentista como centralista; de hecho cada cual puede ser lo que le parezca porque en eso consiste la democracia, pero lo que debería estar prohibida es la memez en personas cuyas palabras y acciones transcienden de lo meramente privado a lo público creando opinión y actitudes entre la gente corriente, y por decreto ley a ser posible.
Un personaje público que representa el sentir de cientos de miles de catalanes, españoles, tanto como extranjeros que se asocian alrededor de un proyecto con objetivos deportivos en común, no puede aparecer en la prensa descalificando al resto de una comunidad que se merece el mismo respeto que la que el pretende defender más y mejor que ningún otro catalán con su fácil verborrea lerrouxista.
Un personaje público trascendente por el lugar que ocupa, que no por su insignificante trayectoria profesional y personal, respetable pero del montón, no puede permitirse insultar y descalificar a presidentes autonómicos que ejercen la representación de sus comunidades a nivel social y político (Cantabria y Extremadura) y encima hacerlo con un Presidente (Extremadura) que siempre se ha identificado con el proyecto que él mismo preside. Kafkiano.
Estos mismos personajes públicos, uno de ellos con aureola académica doctoral (que pregunten en USA quien es ese de la americana de colores y verán que les responden) y futuro presidencialista que no presidencial, no pueden tildar de paletos al resto de una nación a la que no sólo nos unen relaciones comerciales, empresariales y profesionales si no también personales y familiares muy arraigadas, respetadas y queridas cuando no de ascendencia-descendencia. ¿Acaso muchos catalanes, la mayoría, seremos también igualmente paletos? Eso es lo que tiene no haber podido asistir a colegios de pago como ellos. La propia Wikipedia considera su currículo académico y de investigación “bajo sospecha”: La versión actual de este artículo o sección parece estar escrita a modo de publicidad (textualmente).
Por todo eso, como barcelonista confeso, me avergüenzo y declaro formalmente que la mayoría de barcelonistas y catalanes, más allá de nuestras propias ideas políticas y sociales, no compartimos para nada las ideas de ese personaje que preside nuestro Club ni las expresadas por su delfín. A mayor abundamiento, a través de un referéndum democrático y avalado por un juzgado, mayoritariamente aunque de forma insuficiente –faltó muy poco-, le retiramos nuestra confianza. En esa mayoría –¿debería decir de paletos?- en la que yo me incluía, votamos que se fueran antes de alcanzar el nivel de sin razón al que están llegando.
Mientras Catalunya mantiene una relación económica, empresarial, social y familiar con el resto de las comunidades españolas sana y próspera, muchos contertulios radiofónicos; políticos de tres al cuarto, es decir de fondo de lista; representantes de entidades como la que da pie a esta reflexión; y algunos descerebrados sueltos, se empeñan en demostrar lo contrario; en enfrentarnos públicamente siguiendo turbios o torticeros intereses políticos (hay algunos que suman así los votos); en conseguir que algunos catalanes acaben extremando más sus posiciones ante el rechazo percibido del resto de la Península; en alcanzar una idea equívoca de insolidaridad catalana para con el resto de España. Al final, todo esto no son más que cortinas de humo que tratan de desviar la atención de lo fundamental: el bienestar de un país, su economía, su desarrollo social y personal de cada uno de sus integrantes, la competitividad de sus empresas.
Que nadie se engañe, el Estatuto de Catalunya no es más que un documento desbravado ya antes de su aprobación en las propias Cortes que sólo trata de recoger el sentimiento de una parte difícilmente separable de España. Cualquier referéndum convocado en Catalunya o en Euskadi está avocado al fracaso independentista, lo saben los unos y los otros pero, curiosamente, a nadie le interesa que esto se lleve a término porque si no se les acabaría el tema de fondo. A todos les conviene mantener ese documento eternizándose en un Tribunal Constitucional. A todos les conviene que se recorte. A todos les conviene mantener un clima de enfrentamiento y crispación social. En Argentina también les convenía a los generales una Guerra de las Malvinas y fíjense como acabo perdiendo la posibilidad de convertirse en una gran nación como lo está alcanzando ahora el Brasil del Presidente Lula.
Que tampoco nadie se llame a engaño por mis palabras, soy y me siento catalanista como el que más. Es una cuestión de interpretación de modelos de país, de vida, de relación con los más próximos. No es incompatible el sentimiento por lo que sientes con el sentimiento por lo que eres. El Estatuto de Catalunya no es más que un compendio de normas que trata de regularizar las relaciones entre dos comunidades, la catalana y la española. No es, ni será nunca, un elemento de separación, de división, antes al contrario es una herramienta reguladora de unión de esfuerzos como lo sería cualquier otro que se firme entre el Gobierno de España y cualquier otra comunidad autónoma, Comunidad Europea u otro país, y cuanto antes se apruebe y se acabe, antes podremos todos movernos dentro de un marco que nos permita progresar. Lo que es bueno para Catalunya, socialmente, es bueno para España y viceversa. No hace falta que nadie venga a meter cizaña y a emponzoñar con ideas trasnochadas y frases grandilocuentes, de fácil eco periodístico, a los que estamos dentro, españoles o catalanes. De esto o se sale juntos o no se sale, todas las comunidades, todos los españoles, más allá de que nos sintamos cada uno de nosotros.
No nos dejemos mezclar en sus tejemanejes. Queremos soluciones económicas y sociales. No queremos seguir siendo la nación europea con mayor índice de paro. Nuestras empresas requieren financiación y no sólo las grandes, el IBEX 35 ya está muy bien servido. Nuestras PYMES requieren soluciones y ayudas. Nuestra sociedad requiere, necesita y exige una planificación a largo plazo, nacida de un consenso similar al de los Pactos de la Moncloa, renunciando a posicionamientos políticos maximalistas orientados a la captación del voto perdido. Si somos capaces, en Catalunya, de presentar las firmas necesarias a través de una plataforma ad hoc para que se debata una Ley que prohíba las corridas de toros (esta semana mismo, 180.000 firmas) ¿no vamos a ser capaces de poner contra las cuerdas a un gobierno y a una oposición apostados en sus escaños sólo para ver quien la dice más gorda entre reproches y veladas amenazas e insinuaciones de dudosamente demostrables?.
Que los echen por favor y los personajes como el señor Laporta que se vayan también y que presenten su mejor opción política para que podamos no votarla.
Ahora les pido que piensen sólo en una cosa: ¿que sucedería si a través de una red como XING, nos empeñáramos en demostrar como funcionan las redes sociales y todos remitiéramos un documento solicitando a nuestros contactos su firma para exigir al Gobierno y a la Oposición un debate que tratara exclusivamente sobre el paro y sus posibles soluciones? Si una plataforma social es capaz de recoger 180.000 firmas con un objetivo más que respetable pero indudablemente de menos trascendencia que el que nos ocupa ¿no seríamos nosotros capaces de hacer lo mismo o algo muy superior? La teoría está ahí, para ser comprobada.
Antonio Pascual
Director
GENIAL Consulting Group
www.genial.com.es
Articulo visto en: www.realtynews.es
Antonio Pascual
Cuando llega el 24 de Diciembre, enfilando ya la recta final que nos ha de llevar al 31 que marca la línea que separa a un año de otro y sobre la que algunos reflexionan respecto de sus actuaciones personales, avatares sufridos y disfrutados, éxitos, aciertos y errores, que de todo hubo como cada año.
Se desencadena una frenética obsesión casi compulsiva por comer, beber, comprar y vivir, cuando no sufrir, comidas familiares en las que un tropel de familiares entra en tu casa para dejarlo todo patas arriba y volverse a marchar sin recoger absolutamente nada.
Cuando llega este día, en el que celebramos el aniversario de alguien que, siendo descendiente de reyes tan importantes como Salomón, acabó naciendo según la historia en un miserable pajar, me vienen a la memoria en primer lugar todos los empresarios y todas las familias que entraron en el año presto a finalizar, en condiciones económicas y profesionales bastante mejores a las que se encuentran ahora mismo. Aquellos que siendo promotores y/o dirigentes de empresas, propias o por cuenta ajena, debido a situaciones del mercado o a la actuación profesional propia o de próximos, han perdido sus negocios, sus empleos. En estas fechas son legión.
Es difícil tener un árbol genealógico que sitúa en uno de los tronos más significativos de la época a un antecesor tuyo y comenzar tu vida al calor de los animales de un establo, como también lo es readaptarse a una situación tan compleja y difícil como lo es haber perdido tu negocio, tu patrimonio e, incluso, tu puesto de trabajo. Todo se desmorona, todo cambia (o debería), todos nos miran diferente (o nos lo parece), todos nos acusan (los proveedores, los agentes concursales, los abogados, los empleados, nuestra propia familia…)
No es fácil de llevar y algunos de los que lean esta reflexión lo van a entender así. Sólo quiero -no me atrevo a decir darles un consejo- hacerles una reflexión a los que se encuentren en esta situación y/o conozcan a alguien que pase por ella que se la hagan llegar de igual manera. Todo lo que nos pasa, para bien o para mal es relativo y lo es en función de cómo lo interpreta cada cual. Es cierto que estamos en una sociedad consumista en la que todo tiene un precio y que las cosas se compran con dinero que es el factor que marca la diferencia entre unos y otros al final de todo.
Pero no olviden que la única manera de afrontar las situaciones, buenas y malas a consideración de cada uno, estriba en la forma de querer hacerlo de cada uno de nosotros. El cierre de un negocio, de una empresa, como la pérdida de un puesto de trabajo puede significar una desgracia, un desastre, un durísimo golpe, una pérdida económica desastrosa o, simplemente, el final de un ciclo y el comienzo de otro.
Nuestro problema, cuando tenemos algo, es que lo podemos perder y eso, para el ser humano nacido en una galaxia consumista, es terrible. Me gustaría que, mis clientes, mis amigos, quienes me lean, lo vieran como una oportunidad. La ocasión de cambiar, de hacer otras cosas, de mejorar nuestro estilo de vida. Nada se acaba con esas pérdidas que tanto acostumbramos a lamentar. Lo pienso cada vez cuando, al llegar este día, me encuentro en la calle a alguien que rebusca dentro de un contenedor y se lleva a la boca un mendrugo de pan o cualquier otro desperdicio.
Ojala este día 24 del 2009 sea el último que el Gobierno de este país y la oposición permiten que estas cosas ocurran, sería la mejor Felicitación de Navidad que pudiéramos enviar a nadie.
¡Felices Fiestas!
articulo visto en: www.realtynews.es
Antonio Pascual
Me encuentro sentado junto a la ventana de un vetusto edificio, otrora señorial, de la Av. República, muy cerca de la Iglesia Negra, de imponente planta, y que hunde sus raíces en la más profunda historia de esta ciudad de la Transilvania.
Veo el pasear, el andar y venir de sus transeúntes como en cualquier otra ciudad occidental que no hubiera sentido la opresión del yugo comunista ni tenido la necesidad de una recuperación post comunista.
Se nota, eso sí, el deterioro de sus fachadas que, en algunos casos, datan de algunos siglos y, en otros, son obra de la industrialización del corte socialista de la región para tratar de hacer olvidar su origen agrícola; conocidas eran estas tierras como el granero de Europa. También se echan en falta unas infraestructuras acordes con el momento. No deja de ser chocante encontrarnos todavía, apenas abandonamos las calles de la ciudad, con carros tirados por caballos que sustituyen en el panorama rural a los clásicos tractores que campan a sus anchas por nuestras carreteras secundarias de camino a, ó de regreso de, cualquier hacienda.
Cada vez que veo a un rumano pienso en el estereotipo que de ellos estamos forjando en España. ¡Qué equivocados andamos!. Tal vez sea Brasov, como Bucarest, Timisoara o Cluj, de las pocas ciudades en las que me atrevo a caminar seguro entre las sombras de la noche. Por no temer, he aprendido a no temer ni a los osos que, de vez en cuando, bajan a rebuscar alimentos en los contenedores de la basura en la capital transilvana. Un pueblo trabajador, dinámico, preparado, con ganas de cambiar y liderar el cambio en una zona emergente de la vieja Europa, tal vez de las pocas de importancia singular que nos queden en nuestro Continente.
Puestos a buscar paralelismos con nuestras tierras, Romania, situada entre Bulgaria, Hungría, Ucrania, Moldavia y Serbia, ha sido un pueblo de paso como sucede en Catalunya, atravesado de arriba abajo y al revés, de oeste a este buscando una salida al mar directa. La Dacia de los romanos ha sabido sobrevivir y seguir viva pese a todo lo que ha sufrido, sabiéndose adaptar con inteligencia a los diferentes controles extranjeros a los que ha sido sometida con el paso de los siglos. Como resultado de ello disponen de una lengua de raíces latinas que facilita el entendimiento a franceses, italianos y españoles a la par que comparte gran influencia germánica resultado de su estancia prolongada a cargo de alemanes, austriacos y húngaros.
También dejaron su huella los soviéticos y son muchos los rumanos que conocen y dominan esa lengua como también el turco, el ucraniano, el italiano, el alemán y… el español. Incluso son capaces de entender un catalán que forma parte de su lengua compartiendo muchísimas palabras, cerca de dos mil me comentan. Doy fe de son capaces de entenderme tanto en castellano como en catalán. Su especial ubicación geográfica, su peculiar sentido estratégico y su motivación por formar parte del cambio hacen de ellos una futura bisagra entre la Europa Unida y Turquía ó los diferentes fragmentos estatales heredados de la gran Serbia.
Pensar en ellos como han hecho muchos de los españoles que han llevado sus capitales a aquellas tierras como una extensión de la especulación inmobiliaria vivida en España, se ha devenido un error que muchos ya han pagado con pérdidas. Creer que sólo son mano de obra barata será el segundo error que se pueda dar. No se cuantas vicisitudes habremos de sufrir en España para que nos dejemos de considerar los más listos de la clase y seamos lo suficientemente humildes como para tratar a los que pueden ser, en el futuro, nuestros socios estratégicos más preciados con el respeto debido.
Lo mismo sucede en nuestras acciones en Latinoamérica. Primero los despreciamos en nuestro país, los convertimos en carne de cañón realizando trabajos de la peor calificación sin reparar en sus conocimientos y/o formación, los juzgamos y etiquetamos a partir de la aparición de los siempre previstos indeseables que siempre hay más allá de la procedencia, la lengua y la cultura y después nos vamos a su casa para explicarles de que va todo esto y como tienen que hacerlo. ¿Será que estamos liderando la Europa del cambio, que formamos la vanguardia de la recuperación económica necesaria para surgir de la crisis? ¿Será y no me habré enterado?
Dirigirnos a un país para ampliar nuestro mercado, para deslocalizar nuestra producción en busca de mayor valor competitivo, requiere ante todo grandes dosis de humildad. Humildad que comienza por el conocimiento de la historia, de la cultura, de las costumbres y de los hechos que han llevado a cualquier región de este complejo globalizado mundial a convertirse en lo que hoy es y en el motivo por el que hemos depositado nuestros ojos, nuestro interés y nuestra motivación sobre ella.
En España, seguimos pensando después de hacer. También, muchas veces, pensamos tanto que no nos da ni tiempo a decidirnos y cuando queremos ya pasó el tren. No faltan aquellos que siempre deciden a través de la negación nacida a golpe de inconvenientes y excusas que tratan de desmontar cualquier propuesta que, siendo inteligente en su origen, alguien de la organización –es irremediable- acaba convirtiendo en más que dudosa para evitar que el status quo sufra alteración alguna.
El tema es bien fácil. Los países del Este o del Telón de Acero como se les conocía también, aportan una serie de recursos y valores muy valiosos siempre y cuando sean tomados a tiempo, analizados y puestos en marcha bajo la perspectiva del GANAR-GANAR. Hacerlo a destiempo y mal equivale a poner en riesgo a las organizaciones. No hacerlo, es lo mismo que perder competitividad por los motivos que sean. Hacerlo a tiempo y bien tampoco garantiza el éxito, como nada en el mundo de los negocios que por eso se llaman así, negocios pero, por lo menos, pone a nuestra disposición un elevado porcentaje de posibilidades de que acabe bien o menos mal que en otros casos. Pero querer hacerlo en un marco de gestión bajo la combinación GANAR-PERDER, es ganas de dilapidar recursos y poner en peligro cualquier avance de terceros interesados y la mejor forma de establecer las bases cimentadas y sólidas de la desconfianza más absoluta, venga de quien venga el planteamiento.
Romania es una opción muy inteligente siempre y cuando tengamos muy claro lo que precisamos y que aquí vamos a poder encontrarlo. Es una opción más de futuro que de presente inmediato, pese a que es posible alcanzar buenos resultados a corto, el verdadero interés no esta en el ahora si no en el mañana que este país nos puede ofrecer a cinco años vista.
Finalmente, si vamos a hacerlo, hagámoslo de la mano de profesionales. Hay muchos en Romania y buenos. También hay españoles, menos, que como nosotros llevamos años trabajando en este mercado y tratando de conocer todos sus entresijos económicos y sociales. Hacerlo con españoles permite que se eliminen gran parte de las desconfianzas por parte española. Nosotros preferimos hacerlo de forma mixta, rumanos y españoles, para evitar cualquier suspicacia, cualquier desconfianza. Los sectores interesantes son muchos: ingeniería, construcción, comercio, servicios, distribución, nuevas tecnologías, medio ambiente, metalurgia, obra pública…
Romania necesita muchas cosas y puede ofrecer otras tantas… además de los fondos estructurales de la Comunidad Europea, un verdadero reclamo, así como sus especiales condiciones fiscales aplicables a las empresas de la Comunidad Europea. Sería de tontos pensar en movilizarnos sólo con ese objetivo, tanto como no tenerlo en cuenta. Si estamos interesados en ampliar horizontes, generar mayor volumen de negocio, mejorar posicionamiento o cualquier otra estrategia empresarial dispuesta a salir de España, créanme si les digo que Romania no les va a desengañar en absoluto, al contrario se sorprenderán.
Desde la Av. Republicii de Brasov les deseo éxitos empresariales
Antonio Pascual
apascual@genial.com.es
articulo visto en : www.realtynews.es
Jose J. Martin
Estos son los consejos básicos que da la compañía estadounidense Iron Mountain y que ayudan a gestionar la información empresarial de forma correcta, en sus soportes de papel, digital y magnético.
1. Haga copias de seguridad a diario. Las empresas necesitan asegurarse de que todos sus datos importantes para la continuidad del negocio cuenten con una copia que esté disponible en el caso de la información original se pierda o se corrompa. Hay que tener en cuenta que esta información puede estar albergada en servidores corporativos, pero también en estaciones de trabajo o portátiles de empleados, lo que a menudo se olvida.
2. Tenga más de un soporte de copia. En el campo de los archivos digitales, mantener una segunda copia de seguridad custodiada en un entorno seguro fuera de la empresa es la alternativa más eficaz de garantizar su recuperación en caso necesario. Además, en relación a los datos de carácter personal, el artículo 25 del Real Decreto 994/1999 establece que deberá conservarse una copia de respaldo y de los procedimientos de recuperación de los datos en un lugar diferente a aquel en el que se encuentran los equipos informáticos que los tratan.
3. Cuide el soporte de sus datos. Las copias de seguridad en soportes magnéticos deben mantenerse en un lugar seguro, bajo temperatura y humedad constantes, y en un entorno lo más limpio posible. Muchos casos de pérdida de información se producen por errores en el almacenamiento, utilización o manipulación de los soportes. Por eso mismo, hay que procurar no utilizar el mismo soporte dos días seguidos. Lo mejor es tener más de un soporte externo de backup, e ir alternándolos para asegurar la calidad de la grabación de los datos y alargar su vida útil.
4. Identifique la información importante. De todo el volumen de datos de una empresa, el volumen que se considera imprescindible para su buen funcionamiento es de alrededor del 5%. Pero ese pequeño porcentaje es crítico para las operaciones empresariales. Por ejemplo, puede contener información necesaria para garantizar la continuidad del negocio después de una crisis. O puede documentar la situación financiera o legal y preservar los derechos de las partes interesadas de una organización. Saber cuáles son los documentos vitales y tenerlos localizados es imprescindible para asegurar un buen mantenimiento.
5. Conozca quién tiene acceso a esa información y con qué frecuencia. Algunos documentos sólo se consultan una o dos veces al año, mientras que otros son necesarios incluso varias veces al día. No todos los departamentos -recursos humanos, departamento legal, compras, marketing, finanzas- acceden al mismo tipo de información confidencial. Saber quién utiliza qué tipo de documentos ayudará a su seguimiento y control.
6. Asigne responsabilidades en la gestión. La seguridad de la información debe ser un punto a tener en cuenta por todos los departamentos. Incluso en empresas donde este punto sea tarea del departamento de archivos, se deben implantar unas medidas de seguridad y backup que abarquen a la totalidad de la infraestructura. Igualmente, es prudente asegurarse de que la persona que controla el acceso a los archivos no es la misma que se encarga de trabajar con ellos.
7. Encripte sus archivos digitales externos. A la hora de gestionar sus copias de seguridad externas, todavía hoy muchas compañías recurren para su transporte a la mensajería comercial sin ningún tipo de protección adicional. Es conveniente efectuar un análisis de riesgos para determinar si el coste de un programa de encriptación compensa los riesgos económicos de una brecha en la seguridad, y determinar si debe implantarse en toda la documentación digital, o solo en la de mayor confidencialidad.
8. Elabore un plan de continuidad del negocio ante una situación de crisis. La pregunta que debe hacerse es: si un desastre provocara la desaparición de todos los documentos de mi empresa. ¿Tengo la certeza de que podría recuperarlos? Los datos son mucho más que cifras; son un activo vital para el funcionamiento de su negocio. Si no puede garantizar su recuperación, y hacerlo en un plazo de tiempo razonable, su rendimiento económico puede verse seriamente afectado.
Articulo publicado en: www.blogs.finanzas.com
Reproducido en: www.realtynews.es
Antonio Pascual
El ser humano es genial. Somos únicos para autodistraernos (perdonarme la licencia literaria) la atención de lo esencial, lo verdaderamente importante, para sustituirlo por lo urgente aunque se trate de una estupidez supina.
Y es que de eso se trata precisamente, de distraernos en cosas menores, estúpidas y mediocres, para que no nos centremos más en aquello que verdaderamente nos debería ocupar.
Nuestro país, nuestras comunidades autónomas –unas más, otras menos-, nuestros municipios y nuestras empresas están, en su mayor parte, destilando números rojos por todos los poros de sus balances y cuentas de resultados y explotación. Los clientes rebajan sus compras o, directamente cierran sus puertas y tratan de encontrar otras salidas.
Reestructuramos nuestras plantillas cuando no nos las deslocalizan directamente y se las llevan a otra parte, otro país, otras gentes. El paro supera lo insuperable desde hace meses, tanto que, si esto hubiera sucedido diez años atrás, habríamos solicitado la reincorporación del garrote vil al mobiliario urbano con carácter de urgencia para comenzar a ejecutar a políticos en medio de la plaza pública.
La cesta de la compra no es que baje de precio, no, es que estamos sustituyendo carne por acelgas, con todos los respetos hacia esa inestimable planta herbácea de la familia -¿premonitorio?- Quenopodiáceas sin la que muchas familias españolas acabarían cenando agua caliente. Cada vez, los ricos no sólo siguen siéndolo, si no que además hacen más uso del más grotesco de los poderes que dispone el individuo en su peor faceta de ese poliedro que conformamos cada uno de nosotros, el de la ostentación estúpida de poder asociado a la riqueza, con ánimo de señalar aún más las diferencias clasistas; las clases medias se convierten en más pobres, más endeudadas, más obligadas a sufrir más para obtener menos; y los pobres, ahora, ya se han convertido en un problema social de magnitudes insospechadas que ha comenzado por el desalojo progresivo e indisimulado (otra licencia literaria) de llegados de otras riberas que, durante algún tiempo de bonanza, nos resultaron provechosos, divertidos y exóticos, ¿quién no iba a querer tener a una ecuatoriana en su casa por cuatro euros y sin papeles si son tan cariñosas?, ahora sobran porque sus puestos de trabajo hacen falta para aquellos que antes no querían hacer ese trabajo.
Pues con este panorama, nos dedicamos a los casos Gürtel, Esperanza Aguirre, Palma Arena, Millet y, ahora, Macià & Prenafeta y esfera socialista catalana y ya tenemos la verbena organizada, con castillo de fuegos artificiales y como decimos en Catalunya: quien días pasa, años empuja. Es vergonzoso comprobar lo poco que le importa a nuestros políticos que no hayamos sido capaces de elaborar disposiciones y legislación orientada a sacar al país de la crisis y, sobre todo, a reorientar el sector empresarial hacia unos cauces que lo vayan a convertir en más competitivo en los años venideros.
Tampoco han sido capaces de estructurar un gobierno provisional de unidad con una única misión: sacar al país de la crisis; no es rentable electoralmente, ya lo utilizaron en su momento Aznar con ETA en el 94 y Zapatero con el atentado de Atocha más recientemente; saben lo que es rentable electoralmente y lo que no, lo saben muy bien.
Cierto es que la crisis es ahora, hoy, y los principales problemas a resolver se deberían centrar en dar de comer a todos hoy, pero no menos cierto es que, según y como se haga, va a resultar pan para hoy y más hambre para mañana. No sólo es cuestión de legislar pensando en las capas sociales menos favorecidas y en como les facilitamos la supervivencia que ya debería estar garantizada en la España del Siglo XXI.
¿En dónde estamos tecnológicamente?
¿Cual es la España de la Innovación?
¿Qué desarrollos somos capaces de tirar adelante sin necesidad de que vengan de fuera, países que deberían estar a nuestra misma altura/nivel del tipo Italia, Francia, Alemania o Inglaterra por no ahondar en la herida e incluir a Suecia, Noruega, Dinamarca, Holanda, Bélgica?
¿Qué industria autóctona es la que nos puede permitir generar puestos de trabajo y ser competitivos, la de la SEAT de los alemanes, la de la Lear o la Dow Chemical estadounidenses, la de la Honda y la Nissan japonesas?
¿Por qué no se han establecido acuerdos de doble recorrido con los países emergentes de Latinoamérica?
¿Por qué hemos sido los últimos de Europa en llegar a Rumania y a Bulgaria, por no hablar de Polonia, Chequia o Hungría?
¿A quién ayudan las subvenciones que para el desarrollo empresarial van llegando desde la Comunidad Europea?
Si decimos que el entramado de las Pymes sustenta el país ¿por qué esos fondos van a parar a las manos de siempre?
¿Por qué las reglas del juego son distintas según las comunidades que las gestionan cuando la crisis la soportamos entre todos?
Pero el lío y entramado político al amparo de una financiación ilegal de los partidos más que demostrada y de la ineptitud y descaro de nuestro políticos sólo comparable al latrocinio argentino –y que me perdonen mis buenos amigos y familia argentina a la que adoro, recuerden que mi mujer es de esa nacionalidad- y bananero es la mejor cortina de humo para ocultar todas esas cuestiones, al parecer, menores.
Señoras y señores, que tienen la paciencia, si todavía siguen haciéndolo, de llegar hasta aquí en su lectura cuando a buen seguro tendrán cosas mejor que hacer; esto no es sólo una reflexión en voz alta que, como todos vosotros os habréis hecho, yo también me hago. Es un ruego dirigido a todos para que giremos la cara a lo que quieren que veamos, a lo que nos muestran para entretenernos; para que nos centremos en la cotidianeidad de nuestro esfuerzo y de nuestro trabajo; en la excelencia de nuestros desempeños profesionales y/o personales; a que la inspiración nos alcance con el lápiz entre los dedos, trabajando, para poder aprovecharla; a que sigamos dando lo mejor de cada uno de nosotros porque un país, una nación, un futuro y un destino no han sido nunca y no podrán ser jamás una bandera, siglas que identifican a partidos, comunidades administrativas políticamente aceptadas que separan más que unen, ni culturas y lenguas diferentes que sólo tratan de expresar lo mejor de cada uno de nosotros, para que llegue al máximo de personas posibles.
Si queremos llegar a algún destino habremos de ponernos a trabajar, a innovar, a crear, a imaginar, a soñar con todas nuestras fuerzas y nuestras ilusiones, prescindiendo de todos aquellos burócratas y polítiquillos que gestionan nuestros esfuerzos y nuestros recursos para despilfarrarlos y expoliarnos y ser un poco más grandes sí, pero también más miserables. Como decía el general Patton: Sangre, sudor y lágrimas. Nuestra sangre, nuestro sudor y sus lágrimas.
Pero ya se sabe, la lengua castellana, la más rica en matices, define político, entre otras entradas, como: astuto, diplomático, hábil, cortés y genera los antónimos de torpe y zafio. Nacha Guevara, la cantante argentina, afirma en un CD muy recomendable que en Argentina le añaden otra más: ladrón. Pues eso, a nosotros nos tocaron nuestra importante cuota de torpes, zafios y ladrones, pena de país. Pero esa es otra historia que no nos interesa lo más mínimo, vayamos a lo que vamos, y lo vamos a levantar entre todos. Pongámonos ahora mismo.
Antonio Pascual es Director de GENIAL Consulting Group
www.genial.com.es
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ElConfidenteXXI
Hay un personaje curioso en nuestra empresa. Un director inteligente, pero excéntrico; un sujeto totalmente bipolar, capaz de lo mejor y lo peor, tanto a nivel personal como profesional.
Parece que este director ha perdido toda ilusión por trabajar. Según él, su tiempo es tan valioso que: “Únicamente trabajo en los proyectos que me interesan; si una tarea no me desafía intelectual, no le dedicaré ni un minuto”.
¡Chapeau! El problema es que este semi-dios lleva más de nueve meses sin vender ni dirigir un proyecto y, para una persona que cobra 130.000 euros anuales de fijo, esta actitud arrogante y chulesca no es aceptable.
En lo laboral, como en lo físico, el primer síntoma de la decadencia es no crecer, no producir; la cercana extinción de la ilusión se muestra siempre por falta de desarrollo.
Pero, ¿qué hacer con una persona así?
No podemos despedirle porque no podemos pagarle la indemnización. En consecuencia, el tipo se pasea por los pasillos como si fuese dueño y señor de la oficina.
¿Cómo poner fin a esta situación? ¿Se puede volver a motivar a una persona?
En mi opinión, sí; es difícil, pero posible. Lo importante es entender cómo hacerlo, identificar qué es lo que quiere y llegar a un acuerdo para el bien de ambos: empresa y empleado. Lo que es inaceptable es que se permita a este caradura vivir a cuerpo de rey a costa del trabajo del resto.
Sin duda, tenemos un gran problema con el paquete de remuneración de los directores; simplemente no funciona. Los directores ganan entre 130.000-200.000 euros anuales de fijo, lo cual es suficiente para no tener que depender del variable que se otorga en base a la consecución de objetivos de venta.
Por lo tanto, si los directores no venden – como en el caso de este jeta – no importa, ya que aún así, cobrarán un cuantioso botín a fin de mes.
¿Es fácil vender proyectos en medio de una crisis?
En absoluto; comprendo sea difícil o casi imposible que los directores puedan cumplir con sus objetivos de venta; pero en consecuencia, exijo que no cobren salarios desorbitados, y más aún en el caso de este impresentable, que no es más que un lastre para la empresa.
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Luis Vinante
A continuación comparto con usted diez acciones a realizar que hacen mas fácil relacionarse con los demás, que permiten acercarse a la gente con entusiasmo.
1. Comience cada día con "buena onda". Encienda conscientemente su sonrisa, su saludo, sus ojos y sus palabras con la teatralizacion de un enfoque technicolor. Elija sus palabras. Invente imágenes vistosas. Agregue acción a todas sus palabras. Acompañe una sonrisa calida con un apretón de manos aun mas calido. Intente que su conversación sea chispeante aunque su ánimo no sea el mejor.
2. Tome control, en todo momento, de lo que dice o hace. Antes de comentar sobre cualquier tema, asegurese de estar documentado. Investigue todo. Es el conocimiento el que hace que usted sepa lo que sabe para que usted no experimente ninguno de los temores que trae la ignorancia. Cuanto mas sepa acerca de cualquier tema en particular, más informativo podrá ser. Cuanto más apoye usted sus ideas, más fascinante se volverá su opinión. .
3. No escatime los elogios. Indique su apreciación del rendimiento con elogios. Sea cariñoso. Sea amable. Sea sincero. Felicite a las personas cuando completen una tarea. Esparza felicitaciones en toda dirección. Dondequiera que este, independientemente de lo que este haciendo, haga sentir a alguien su entusiasmo por medio de un elogio. A la gente siempre le hace falta escuchar alabanzas, de manera que no las retacee. Recuerde que elogiar es poder.
4. No exprese opiniones. Uno de los factores positivos de las personas entusiastas es que no le imponen sus opiniones a nadie. No son ni posesivos ni intolerantes. No tienen prejuicios. Se mantienen en un plano feliz y saludable que resulta brillantemente atractivo. Estimulan a quienes los escuchan mediante el enfoque positivo y nunca les imponen sus convicciones personales.
5. Encuentre solo la parte favorable de toda persona que conozca. No se forme una primera impresión. Suelen ser inadecuadas y pueden agotar su entusiasmo. Aléjese de las habladurías. Niéguese a escuchar comentarios negativos acerca de gente con la que tenga contacto. En cambio, lleve adrede la conversación a los puntos buenos de esa persona o directamente cambie de tema.
6. Duerma bien. El sueño y la buena nutrición desempeñan un papel fundamental en el enfoque personal optimista con la gente. Si desea asegurar el mejor rendimiento de su personalidad, cuide su estado físico. El entusiasmo tiene sus comienzos en los cimientos que lo sustentan. Mantengas sano, duerma bien, y su entusiasmo no tendrá que ser artificial.
7. Encuentre intereses en común con otras personas. Averigüe con habilidad y delicadeza entre quienes lo rodean a fin de determinar el campo de sus intereses. Para otra persona, encontrar algo en común con usted equivale a considerarlo un ser interesante. Entre ustedes habrá una afinidad cuyo mutuo vínculo inspire entusiasmo.
8. Escuche lo que tengan que decir. Lo que más hará que los demás lo consideren una persona entusiasta es su capacidad para estimularlos. Haga que se sientan mejor con su presencia, su interés y su apoyo. Por asociación con el entusiasmo encontrarán nuevo vigor.
9. Haga saber que se preocupa "por ellos". En el enfoque entusiasta, planifique su acción. Organice su atención para complacer a un cliente, a una esposa, a un paciente o a un grupo. Haga lo que haría específicamente para ellos. Haga sentir bienestar. Haga saber que se preocupa por ellos.
Luis Vinante es Director de www.iniciativasnet.com
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ElConfidenteXXI
Últimamente se me revuelve el estómago cada vez que un Director comparte su sabiduría conmigo. Recientemente les ha dado por cotorrear sobre lo que hoy llamamos con cursilería talent management; es decir, la gestión de recursos humanos de toda la vida. Increíblemente, les falta tiempo para soltar frases como: “Nuestra empresa es un lugar especial para trabajar”, “Cada uno de vosotros hacéis de esta empresa un lugar único” o “Vosotros sois nuestro mayor activo”. Escuchar esto me hace sentir repulsa, indignación y desprecio.
Las personas siempre han sido y serán lo más importante. La calidad, tanto individual como por equipos, invariablemente marcará la diferencia entre dos empresas competidoras. Esta verdad, evidente y nada nueva, debería ser el eje fundamental de toda compañía, máxime si es una consultora estratégica (como lo es supuestamente mi empresa). Entonces, ¿por qué no es así? ¿Por qué gestionamos al personal de forma tan nefasta y vergonzosa? ¿No se dan cuenta los Directores que con su prepotencia absurda están perjudicando a la empresa y, por lo tanto, a ellos mismos?
Una buena gestión de la plantilla se basa primordialmente en el respeto y la profesionalidad; dos factores que brillan por su ausencia en mi empresa. Ya no me asombra oír a Directores y Managers hacer comentarios del tipo: “Esta presentación es una mierda y vosotros sois una panda de retrasados” o “Aquí no se os paga por pensar, sino por hacer lo que yo digo. Para pensar, te vas a tu puta casa” o incluso “Simplemente eres un jodido analista, así que guárdate tus sugerencias para alguien que las quiera oír”. Menudo espectáculo. Después de estas sesiones de motivación avanzada no es de extrañar que nos entregamos en cuerpo y alma a trabajar… Bromas aparte, es triste comprobar que la descalificación se haya convertido en algo cotidiano.
Como he mencionado antes, se supone que trabajo en una consultora estratégica. Y que, en línea con esta suposición, los Directores y demás altos cargos son gente preparada (a muchos de ellos les falta tiempo para recalcar que tienen un MBA por la universidad de nosedonde).
Sin embargo, sus acciones les delatan. Son analfabetos, papagayos que repiten de memoria lo que han leído recientemente en la última edición del Harvard Business Review; esbirros estúpidos con actitud chulesca y arrogante, que se pavonean y miran a los demás como si nos estuvieran perdonando la vida. Simplemente, la mayor colección de golfos y estafadores de toda España. He de admitir que siempre hay justos en Sodoma. Sin embargo, esto no les exculpa. Su omisión les hace corresponsables por cerrar los ojos ante el ninguneo y el insulto.
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ElConfidenteXXI
En la última reunión de oficina, el Director General volvió a pedir compromiso con la empresa. Su Majestad dice que ve la moral de la oficina por los suelos y una situación de desánimo generalizado. ¡Bingo! Sin duda, la lectura de la situación es impecable. Sin embargo, nuestro líder absoluto cree que la desmotivación se debe a la falta de proyectos y al empeoramiento de nuestro negocio. Se equivoca por completo. Esta puede ser una de las razones, pero no la más importante. La respuesta al cabreo monumental de la gente es mucho más obvia: ni Su Majestad ni ninguno de sus amiguetes (Directores) han demostrado el compromiso que tanto les gusta predicar.
Es innegable que el negocio está cayendo en picado y que, por lo tanto, es necesario reducir costes. Sin embargo, después de numerosos años de despilfarro y hurtos, ¿cómo reaccionarían frente a esta situación? Las opciones que os presento son las siguientes:
1. ¿Se rebajarían el sueldo un 30%, como lo habían hecho los Directores de nuestra oficina de Japón para evitar tener que despedir a nadie? Como alternativa, incluimos la opción de rebajar el sueldo un 10% a toda la oficina para conseguir el mismo objetivo.
2. ¿Prescindirían de sus otros beneficios, como por ejemplo coches de empresa (BMWs de gama alta)?
3. ¿Redoblarían sus esfuerzos comerciales para vender más proyectos?
4. Pedirían a todos lo empleados que cogiésemos un mes de vacaciones no pagadas como hicieron voluntariamente nuestros compañeros de la oficinas de Alemania, Italia, y demás?
5. ¿O tendrían la caradura de echar a varios analistas y personal de administración porque, aunque ganan cuatro míseras pesetas al año, así consiguen maquillar las cifras y apaciguar al accionista?
Como siempre, pensar mal y acertaréis. Hay que ser muy golfo y carecer de todo tipo de escrúpulos para pedir a los empleados que arrimen el hombro, al mismo tiempo que echas al 25% de ellos a la calle y, encima, no renuncias a ninguno de tus privilegios. ¿Es realmente necesario que con tu sueldo de más de €120.000, te sea imprescindible un nuevo BMW X5? La respuesta de los Directores ha sido un rotundo sí. Ante todo, quisiera agradecerles su sacrificio y valentía por haber tomado estas medidas. Su profesionalidad y coherencia son, sin duda, la mayor muestra de su compromiso.
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